Entender como medir o marketing exige olhar além dos cliques nos anúncios. Um cliente pode descobrir tua empresa em uma campanha, pesquisar teu nome dias depois e entrar em contato por outro caminho.
Porém, também existe a situação inversa: uma venda acontece enquanto a campanha está ativa, mas isso não prova que o anúncio foi responsável por ela.
Por isso, a pergunta “esse cliente veio de onde?” precisa combinar informações do atendimento, dados de acesso e resultados comerciais.
O contato final nem sempre mostra toda a história
Imagina uma pessoa que vê um anúncio da tua empresa no Instagram. Naquele momento, ela não chama nem pede orçamento. Alguns dias depois, recebe uma indicação, pesquisa teu nome e encontra o telefone no Google.
Se a equipe registrar apenas “veio do Google”, parte do caminho pode ficar de fora. Nesse exemplo, diferentes contatos participaram da pesquisa antes da conversa.
Essa possibilidade ajuda a entender por que o último canal merece atenção, mas não explica sozinho toda a decisão.
Para aprofundar esse assunto, veja nosso artigo sobre a jornada de compra e os caminhos até tua empresa.
O que é atribuição de marketing?
Atribuição é a forma de distribuir crédito por uma ação entre as interações registradas antes dela. Essa ação pode ser um formulário enviado, uma compra ou outro resultado definido pela empresa.
Existem modelos que concentram o crédito na última interação elegível e outros que distribuem esse crédito entre diferentes contatos.
Entretanto, atribuir crédito não significa conhecer tudo o que influenciou uma pessoa. Os relatórios trabalham com os dados disponíveis e com as regras de cada ferramenta.
Assim, vale entender o que está sendo medido antes de interpretar um número como prova de resultado.
Como medir o marketing na rotina da empresa
1. Define o que será considerado resultado
Antes de avaliar uma campanha, diferencia visita, contato, oportunidade e venda. Cada etapa responde a uma pergunta diferente.
Um clique mostra que alguém acessou um destino. Uma conversa indica que houve contato. Já uma venda exige uma confirmação comercial.
Portanto, o clique no botão do WhatsApp não deve ser tratado automaticamente como mensagem recebida ou contrato fechado.
2. Registra como o cliente conheceu a empresa
Inclui uma pergunta simples no atendimento: “Como tu conheceste a gente?”. Quando a resposta for vaga, pode fazer sentido perguntar se houve indicação, pesquisa ou algum conteúdo específico.
Registra a resposta sem tentar conduzir a pessoa para um canal. Além disso, mantém a opção “não informado” quando não houver uma informação confiável.
Esse registro pode começar em uma planilha e evoluir para um CRM conforme o volume de contatos.
3. Acompanha o que acontece depois da mensagem
Para cada oportunidade, registra o serviço procurado, o andamento da conversa e o resultado. Se houve proposta, identifica se ela foi aceita, recusada ou continua em avaliação.
Quando possível, anota também o motivo da perda. Isso ajuda a distinguir problemas de campanha, oferta e atendimento.
Se chegam muitas conversas e poucas contratações, vale conferir por que os anúncios podem gerar mensagens sem gerar vendas.
4. Organiza os links e o acompanhamento do site
Links identificados por campanha ajudam a separar visitas de diferentes publicações e anúncios nas ferramentas de análise. No site, também é possível acompanhar ações relevantes, desde que a configuração esteja correta.
Porém, esses registros não mostram necessariamente toda a experiência da pessoa. Uma indicação feita pessoalmente, por exemplo, pode não aparecer no relatório.
Por isso, usa o acompanhamento digital junto às informações do atendimento.
5. Cruza os dados antes de mudar o investimento
Compara o investimento, os contatos recebidos, as oportunidades qualificadas e as vendas confirmadas. Além disso, considera o tempo necessário para uma negociação avançar.
Uma campanha voltada a um serviço de contratação demorada não deve ser avaliada apenas pelas vendas fechadas no mesmo dia do clique.
Para organizar a verba de pesquisa, veja também o que considerar ao definir quanto investir no Google Ads.
Por que os números das ferramentas podem ser diferentes?
Antes de comparar dois relatórios, confere se eles usam o mesmo período, a mesma ação e a mesma regra de contagem.
Um painel pode estar mostrando cliques no botão de contato, enquanto a equipe registra conversas efetivamente recebidas. Nesse caso, os números representam etapas diferentes.
Da mesma forma, uma venda pode acontecer depois do período em que o contato foi gerado. Sem separar essas datas, a análise pode levar a conclusões precipitadas.
O objetivo é conseguir explicar as diferenças e melhorar a qualidade do acompanhamento.
Nem toda venda é resultado do anúncio
Reconhecer que o marketing pode influenciar vários momentos da decisão não autoriza atribuir todas as vendas a uma campanha.
Clientes antigos, indicações e procura espontânea também precisam aparecer na análise. Quando a origem não estiver clara, registra essa incerteza.
Se as vendas aumentaram durante uma campanha, há um resultado a investigar. Porém, a coincidência de datas, sozinha, não demonstra quanto desse crescimento foi causado pelos anúncios.
Uma avaliação responsável reconhece tanto as contribuições possíveis quanto os limites dos dados.
Como a Agência Camargo pode ajudar
A Agência Camargo tem base em Pelotas e desenvolve projetos para empresas de Canguçu e região. O acompanhamento busca conectar campanhas, contatos e resultados comerciais para apoiar as decisões de investimento.
O primeiro passo é entender o que tua empresa registra hoje e quais informações faltam para avaliar melhor os resultados.
Conversa com a Agência Camargo sobre a medição do teu marketing.
Perguntas frequentes
Se o cliente chegou por indicação, o marketing participou?
Pode ter participado, mas isso não deve ser presumido. A pessoa pode ter consultado conteúdos ou visto campanhas antes de chamar. Perguntar e registrar ajuda a investigar esse caminho.
Mais mensagens significam mais resultado?
Depende do objetivo e da qualidade dos contatos. Para avaliar vendas, também é necessário acompanhar propostas, contratações e o investimento realizado.
Consigo começar sem uma ferramenta complexa?
Sim. Uma planilha com origem informada, interesse, etapa do atendimento e resultado comercial já permite organizar o acompanhamento inicial.
Referência: orientações do Google Analytics sobre atribuição.